" Mengapa Jualan di Marketplace Belum Tentu Menguntungkan? "

 

Mengapa Jualan di Marketplace belum tentu menguntungkan?
Gambar: gorbysaputra.com

Jualan di marketplace terlihat sederhana.

• Produk dipasang, harga ditentukan, pembeli datang, transaksi terjadi, lalu uang masuk.

Tetapi ada satu bagian yang sering baru disadari setelah seseorang benar-benar menjalankan jualan:

• terjadinya transaksi belum berarti terciptanya keuntungan.

Bahkan ketika penjualan sudah berjalan, belum tentu penjual tahu berapa sebenarnya hasil ekonomi dari setiap transaksi.

• Harga jual bukan uang yang bisa langsung dianggap sebagai keuntungan

Ketika sebuah produk terjual, nilai yang terlihat pertama kali adalah harga jual.

Namun dari nilai tersebut masih mungkin terdapat berbagai pengurangan dan biaya: 

• harga pokok barang, biaya layanan marketplace, program promosi, iklan, komisi affiliate, pengemasan, retur, pembatalan, hingga biaya operasional lain.

Karena itu, pertanyaan pentingnya bukan hanya:

• “Produk ini terjual berapa?”

Melainkan:

• “Setelah seluruh biaya yang berkaitan dengan penjualan diperhitungkan, berapa yang benar-benar tersisa?”

Di sinilah perbedaan antara Revenue dan Profit menjadi penting.

Revenue adalah pendapatan dari penjualan.

Profit adalah keuntungan setelah biaya yang relevan diperhitungkan.

Keduanya bukan angka yang sama.

• Marketplace memang membantu, tetapi tidak gratis

Marketplace menyediakan infrastruktur yang sulit dibangun sendiri oleh sebagian penjual: 

• tempat bertemu dengan calon pembeli, sistem transaksi, pembayaran, pencarian produk, promosi, hingga berbagai fasilitas pendukung lainnya.

Karena itu, biaya yang dikenakan marketplace tidak otomatis berarti sesuatu yang buruk.

Persoalannya adalah apakah penjual sudah memasukkan biaya tersebut ke dalam perhitungan harga dan keuntungan.

Kesalahan sering terjadi ketika harga ditentukan berdasarkan:

• «harga modal + keuntungan yang diinginkan»

sementara biaya yang muncul setelah transaksi tidak benar-benar dimasukkan ke perhitungan.

Akibatnya, harga terlihat menguntungkan sebelum barang terjual, tetapi hasil akhirnya berbeda.

Diskon dapat mengubah perhitungan

Harga promosi juga perlu dilihat dari sisi ekonomi.

• Diskon memang dapat membuat produk lebih mudah dibeli, tetapi setiap pengurangan harga mengurangi ruang yang tersedia untuk menutup biaya dan menghasilkan keuntungan.

Karena itu, keberhasilan promosi tidak cukup dilihat dari apakah transaksi terjadi.

Pertanyaan yang lebih penting:

• Apakah transaksi tambahan tersebut masih memberikan kontribusi yang layak setelah diskon dan biaya promosi diperhitungkan?

Konsep ini berkaitan dengan Contribution Margin, yaitu pendapatan yang tersisa setelah biaya yang berubah mengikuti penjualan dikurangkan.

Istilahnya memang teknis, tetapi logikanya sederhana:

tidak semua penjualan memberikan kontribusi ekonomi yang sama.

• Iklan juga tidak otomatis membuat jualan lebih menguntungkan
• Iklan marketplace dapat mendatangkan pembeli.

Tetapi biaya iklan harus dibandingkan dengan nilai ekonomi yang dihasilkan.

Salah satu istilah yang sering digunakan adalah Customer Acquisition Cost (CAC), yaitu biaya untuk mendapatkan pelanggan.

Masalahnya, mendapatkan pelanggan dengan biaya tertentu belum tentu menguntungkan apabila margin dari transaksi tersebut terlalu kecil.

Karena itu, angka seperti jumlah klik, tayangan, atau transaksi belum cukup untuk menjawab apakah aktivitas pemasaran tersebut sehat bagi bisnis.

Yang perlu diketahui adalah hubungan antara:

• biaya mendapatkan penjualan → nilai penjualan → biaya transaksi → margin yang tersisa.

Ada perbedaan antara keuntungan dan uang tunai

Persoalan berikutnya bahkan lebih mendasar.

• Profit tidak sama dengan Cash Flow.
• Cash Flow adalah arus kas yang masuk dan keluar.

Sebuah transaksi dapat menghasilkan keuntungan secara perhitungan, tetapi uangnya belum tentu langsung tersedia untuk digunakan.

• Masih ada proses penyelesaian transaksi, pencairan dana, pembelian stok berikutnya, pembayaran pemasok, biaya pengiriman, atau kewajiban lain.

Itulah sebabnya sebuah usaha bisa terlihat memiliki penjualan, tetapi tetap mengalami kesulitan memenuhi kebutuhan kas.

Bukan selalu karena tidak ada penjualan.

Bisa saja karena waktu masuknya uang dan waktu keluarnya uang tidak sejalan.

Lalu bagaimana mengetahui apakah jualan benar-benar menguntungkan?

• Tidak perlu langsung menggunakan sistem analisis yang rumit.

Mulailah dari satu transaksi.

Pisahkan setidaknya:

• harga jual → potongan → biaya marketplace → biaya pemasaran → biaya produk → biaya pemenuhan pesanan → biaya lain yang benar-benar muncul.

Setelah itu baru lihat apa yang tersisa.

Cara berpikir seperti ini jauh lebih berguna daripada hanya melihat omzet.

Sebab omzet menjawab:

• “Berapa nilai penjualan yang terjadi?”

Sedangkan perhitungan keuntungan mencoba menjawab:

• “Apa yang tersisa setelah penjualan tersebut terjadi?”

Keduanya sama-sama penting, tetapi menjawab pertanyaan yang berbeda.

Jualan bukan sekadar membuat transaksi terjadi

Di titik ini, persoalan jualan marketplace menjadi lebih jelas.

• Marketplace bukan sekadar tempat memasang produk.

Ia merupakan bagian dari sistem distribusi yang memiliki biaya, aturan, mekanisme promosi, proses transaksi, dan ketergantungan tertentu.

Penjual yang memahami hal tersebut tidak harus menghindari marketplace.

• Yang lebih penting adalah mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan dan melayani sebuah transaksi, berapa yang tersisa, serta apakah model tersebut masih masuk akal ketika penjualan bertambah atau justru ketika penjualan sedang sepi.

Sebab keuntungan bukan ditentukan oleh seberapa menarik angka penjualan terlihat.

Keuntungan ditentukan oleh apa yang tersisa setelah seluruh proses ekonomi penjualan diperhitungkan.

Dan setelah memahami ini, muncul persoalan berikutnya yang tidak kalah penting:

• Jika sebagian penjualan bergantung pada marketplace, apa yang terjadi ketika biaya, aturan, program, atau cara platform mendistribusikan pembeli berubah?

Di situlah pembahasan tentang ketergantungan terhadap marketplace menjadi penting.